Принципы эффективного участия
Выставка — это всегда возможности:
- встретиться лицом к лицу с сотнями или даже тысячами потенциальных клиентов и покупателей, привлечь потенциальных клиентов;
- напомнить о себе партнерам, клиентам, дружественным организациям, укрепить отношения;
- изучить продукцию и маркетинговую стратегию конкурентов;
- повысить известность компании;
- определить новые потенциальные рынки сбыта;
- вывести на рынок новые товары и услуги;
- определить положение компании в конкурентной среде;
- определить отношение рынка к компании;
- осуществить поддержку дилеров;
- определить состояние и запросы рынка.
Эффективное участие в выставке:
- Успех у специалистов, посетителей, СМИ.
Аксиома успеха: Вас заметят — о Вас расскажут. Дифференцируйтесь!
План действий
|
Выработать и осуществить креативную идею участия в выставке |
Интересный стенд, останавливающий взгляд. Розыгрыши, лотереи, PR-акции. Недостаточно просто выставить продукцию на обозрение. |
|
«Материализовать» выставочный продукт |
«Материальным подтверждением» могут служить фотографии, графические изображения, видеофильмы, полиграфическая продукция, пресс-клиппинг. |
|
Пригласить потенциальных клиентов |
Рассылка, персональное приглашение, рекламная и PR-кампания. |
|
Подготовить персонал к выставке |
Основные качества персонала: умение и желание общаться с людьми; знание продукции фирмы, ее истории, направлений деятельности; выносливость; привлекательная внешность. |
|
Разработать рекламную и PR-кампанию |
Выставка может быть эффективной только в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, «круглых столов» и т. п.). Самостоятельно продвигайте свое участие в выставке! |
|
Попасть в выставочный каталог |
Отраслевой справочник, в котором присутствует информация о вас и ваших конкурентах. |
Три ключевых этапа выставочной работы
1. «Готовим почву» (подготовка к выставке):
- определение целей участия в выставке;
- выработка рекламной идеи, креативного участия в выставке (разработка рекламной и PR-кампании для
3-х этапов: до выставки, во время проведения выставки, после выставки); - составление плана выставочного стенда (дизайн, оформление);
- составление сметы расходов;
- подача заявки, заключение договора с оргкомитетом, оформление заказа на оборудование и услуги;
- изготовление рекламных материалов: информационных листов; плакатов; буклетов; проспектов; визитных карточек;
- подготовка информационных материалов: технических описаний; прайс-листов; папок стендистов;
- подготовка программы семинаров, презентаций, конкурсов;
- подготовка стендистов и персонала;
- рассылка сообщений потенциальным клиентам.
2. «Свет, камера, мотор» (проведение выставки):
- составление расписания работы персонала;
- инструктаж персонала;
- завоз и вывоз оборудования;
- представление продукта и привлечение внимания к стенду;
- работа с посетителями выставки (правило AREA)*;
- реализация программы рекламно-информационного сопровождения;
- участие в деловой программе выставки;
- изучение работы на выставке других компаний;
- сбор информации о рынке и конкурентах;
- организация учета посетителей (опросы, анкетирования, регистрация).
3. «Пожинаем плоды» (работа после окончания выставки):
- анализ и контроль выполнения планов работы на выставке и бюджета;
- анализ регистрации посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во время посещения выставки и поддержание контакта с ними;
- анализ и обработка собранной информации;
- подведение итогов выставки;
- оценка результатов;
- разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм);
- пост PR-размещение информации о результатах участия в выставке (достижения, успехи) в печатных и электронных СМИ; в корпоративных изданиях; в коммерческих предложениях, рассылаемых потенциальным клиентам;
- бронирование места для участия в выставке следующего года.
Следуйте правилам, и ваше участие в ближайшей выставке станет событием в деловой жизни города и страны!
Развития и процветания вашему бизнесу!
Выставка — это 5 в 1:
- Маркетинг с «глазу на глаз» (личное общение, взаимодействие с людьми, встреча с перспективными клиентами, демонстрация продукции, прямые коммуникации).
- Концентрированный маркетинг (встреча с активными заинтересованными клиентами).
- Многоцелевой маркетинг (выставки эффективны при решении множества задач: личные продажи, изучение рынка, демонстрация продукции, выпуск нового товара, развитие бренда, подержание каналов сбыта, поиск новых клиентов и др.).
- Экономически эффективный маркетинг (точки контроля через три, шесть и двенадцать месяцев).
- Рациональный маркетинг (задействовано огромное количество маркетинговых инструментов).
* Правило AREA или четыре шага к максимальному количеству договоров:
- Attract (привлекай) — используйте цвет, движение, звук, крупные надписи и сообщения о выгодах — все, чтобы остановить человека возле своего стенда.
- Reject (отсеивай) — вежливо «отфильтровывайте» ненужных вам людей («Не буду Вас задерживать. Успеха на выставке!»).
- Explain (объясняй) — расскажите о самых лучших качествах вашего продукта/товара/услуги (ничего лишнего).
- Appointment (договорись о встрече) — не упустите потенциального клиента, возьмите контактную информацию, договоритесь о встрече.
Самый полезный источник получения информации:
|
Торговые выставки |
|
91% |
|
Статьи в специализированных СМИ |
|
88% |
|
Друзья или бизнес-ассоциации |
|
86% |
|
Отчеты производителей |
|
70% |
|
Реклама в специализированных СМИ |
|
70% |